Wiele biznesów e-commerce przepala swoje budżety, podejmując działania, które tylko z pozoru wydają się skuteczne i sensowne. Tymczasem udana sprzedaż zależy od wielu elementów. Wybór produktów do oferty, sposób komunikacji, ceny, metody promocji. Skąd masz wiedzieć, w którym kierunku pójść? Musisz najpierw zrobić krok wstecz i przeanalizować fundamenty, na których stoi Twój biznes i w oparciu o nie zbudować silną strategię swojego e-commerce. Do dzieła!
Oto 4 najważniejsze kroki na drodze do zbudowania dobrej strategii sprzedażowej dla e-commerce:
- Dowiedz się, kim jest Twój klient
- Zidentyfikuj mocne strony i słabości swojego biznesu
- Sprawdź konkurencję
- Analizuj na bieżąco
Dowiedz się, kim jest Twój klient
Oferta skierowana do wszystkich jest tak naprawdę dla nikogo. Ludzie mają różne potrzeby, różnie też reagują na komunikaty reklamowe. Określenie grupy docelowej to pierwszy krok do skuteczności w e-commerce.
Zadaj sobie te pytania:
- w jakim wieku są moi klienci?
- jaka płeć przeważa?
- skąd pochodzą?
- jakie są ich przybliżone dochody?
- czym kierują się przy podejmowaniu decyzji zakupowych?
- na jakie ich potrzeby odpowiada mój produkt?
- gdzie spędzają czas w sieci?
- czym się interesują?
W zależności od profilu Twojego sklepu pytania te mogą się różnić, być może istotne będzie wyznanie albo to, gdzie Twoi klienci najczęściej podróżują. Odpowiedzi pomogą Ci w kształtowaniu oferty, wyborze kanału sprzedaży, tworzeniu komunikatów, ustalaniu cen czy odpowiedniej optymalizacji procesu zakupowego.
Skąd pozyskiwać dane?
Google Analytics – sprawdź, jak zachowują się na Twojej stronie, jaką ścieżkę przechodzą przed zakupem, jakie treści najbardziej ich interesują, a także skąd pochodzi ruch.
Media społecznościowe – kto Cię obserwuje, kto i jak reaguje na Twoje publikacje, jaki rodzaj postów cieszy się największym zaangażowaniem? Warto to wiedzieć.
Informacje z używanych narzędzi – wiele narzędzi oferuje wewnętrzne statystyki, do których także warto zaglądać. W Responso znajdziesz na przykład raport dotyczący tego, z jakiego źródła przychodzi najwięcej zapytań. W zestawieniu z danymi innych źródeł możesz na tej podstawie wyciągnąć wiele cennych wniosków.
Grupy na Facebooku – jeśli wiesz, jakie zainteresowania mają Twoi klienci, przyjrzenie się małym społecznościom może pomóc Ci odkryć ich unikatowe potrzeby.
Opinie o Twoim sklepie – to bezcenne źródło informacji z pierwszej ręki. Choć często jest to negatywny feedback (wiele osób bardziej aktywizują złe doświadczenia aniżeli dobre), możesz wyciągnąć z niego bardzo wiele informacji. Zwróć uwagę zwłaszcza na powtarzające się elementy.
Ankiety – jeśli masz już sporą bazę klientów, nie bój się tego wykorzystać. Za wypełnienie ankiety możesz zaproponować drobny upominek do zamówienia. Ankiety warto przeprowadzać co jakiś czas.
Zidentyfikuj mocne strony i słabości swojego biznesu
Pomoże Ci w tym analiza SWOT, która wbrew pozorom nie jest przydatna tylko na początku istnienia biznesu – przeciwnie, warto ją powtarzać. Pamiętaj, aby wziąć pod uwagę wszystkie aspekty działania swojego e-sklepu – przypisz je do odpowiedniej sekcji. Po pierwsze pozwoli Ci to zobaczyć, na czym warto się skupiać, a na co lepiej uważać. Po drugie, analiza może wskazać rodzaj strategii marketingowej, jaką warto wybrać.
Jeśli na pierwszy plan wysuwają się:
- mocne strony i szanse – jesteś w świetnej sytuacji, możesz postawić na silną ekspansję;
- mocne strony i zagrożenia – skup się na minimalizacji zagrożeń dzięki mocnym stronom;
- słabe strony i szanse – spróbuj wyciągnąć jak najwięcej z nadarzających się okazji, równolegle pracuj nad minimalizowaniem wewnętrznych słabości;
- słabe strony i zagrożenia – to najgorszy z możliwych sceanriuszy, w tej sytuacji firma powinna się nastawiać po prostu na przetrwanie.
Analizę SWOT możesz przeprowadzić także w konkretnym kontekście, np. Black Friday.
Sprawdź konkurencję
Analizę SWOT możesz zrobić również dla swojej konkurencji! Oczywiście nie będą to pełne dane, ale i tak dadzą Ci dużą wiedzę i podstawę do prognozowania działań konkurencyjnych firm.
Bardzo pomocne w analizie konkurencji są też narzędzia, które pozwalają sprawdzić m.in. SEO (Ahrefs, Surfer), działania na Allegro (TradeWatch, Tradeanalytics), emitowane reklamy (Facebook Ad Library) czy wzmianki pojawiające się w sieci (Brand24, SentiOne). Dzięki tym informacjom możesz znaleźć to, co wyróżni Cię na tle konkurencji.
Nie zapominaj także o tym, że możesz wcielić się w klienta swojej konkurencji i przekonać się na własnej skórze, jak wygląda nawigacja po ich sklepie, jak długi jest proces, czy obsługa klienta ma wysokie standardy, jakie oferują formy płatności. To najprostsze a zarazem jedno z najbardziej wartościowych działań, o których wielu przedsiębiorców e-commerce zapomina.
Analizuj na bieżąco
Wszystkie powyższe analizy powinny być powtarzane od czasu do czasu. Przeglądanie raportów i statystyk musi być częścią Twojej codzienności, jeśli chcesz, by Twój biznes miał solidne podstawy!
Jak wspomnieliśmy na początku, na sprzedaż wpływa wiele elementów. Jednym z nich jest obsługa klienta. To ona decyduje o tym, czy kupujący ma ochotę wrócić do Twojego e-sklepu. Nie pozwól mu odejść do konkurencji – zadbaj o świetną obsługę klienta z Responso!
