W świecie e-commerce, podobnie jak w handlu tradycyjnym, istnieje zjawisko sezonowości. Jak je wykorzystać, aby zwiększyć sprzedaż online?
Sezon, czyli co?
Sezonowość to, najogólniej ujmując, powtarzalne i regularne wahania w sprzedaży i zainteresowaniu ofertą. Do głównych czynników kształtujących sezonowość w e-commerce zaliczyć można:
- Pory roku – zmiany pogody i temperatury bezpośrednio wpływają na popyt na określone produkty: latem rośnie sprzedaż strojów kąpielowych, kremów z filtrem, sprzętu do grillowania, zimą zaś większym zainteresowaniem cieszą się kurtki czy sprzęt narciarski.
- Święta i wydarzenia – Boże Narodzenie, Black Friday czy Dzień Kobiet to tylko niektóre z okazji, które generują wzmożony ruch w sklepach internetowych.
- Wydarzenia kulturalne i sportowe – niektóre wyczekiwane (jak mistrzostwa świata w piłce nożnej czy igrzyska olimpijskie), a inne bardziej spontaniczne (np. wyjątkowo udana premiera kinowa) – takie wydarzenia również mogą wpływać na zainteresowanie określonymi produktami.
- Trendy w social mediach – wiralowe filmy czy hity z TikToka mogą wpłynąć na nagły wzrost zainteresowania danym produktem.
- Cykl życia produktu – niektóre produkty same w sobie wyznaczają sezon; na przykład nowe modele smartfonów, które zazwyczaj pojawiają się na rynku jesienią.
Dla właścicieli sklepów internetowych sezonowość to zarówno wyzwanie, jak i szansa. Choć nie wszystkie wydarzenia da się przewidzieć, część z nich można wykorzystać w skrupulatnie zaplanowanej strategii. Najpierw jednak trzeba zauważyć trend.
Wady i zalety strategii sprzedażowej uwzględniającej sezonowość
Czy warto sezonowe wahania sprzedaży w ogóle brać pod uwagę, planując swoje działania e-commerce?
Zalety takiej strategii:
- Skupienie się na okresach wzmożonego popytu pozwala zmaksymalizować zyski.
- Łatwiej przyciągnąć nowych klientów, kiedy zainteresowanie kategorią produktów jest większe.
- Dostosowanie oferty do potrzeb kupujących w danym okresie buduje pozytywne relacje i zwiększa lojalność obecnych klientów.
- Świadomość sezonowych wahań pozwala lepiej zarządzać stanami magazynowymi i unikać nadwyżek lub braków towaru.
Do wad można zaliczyć:
- Nierównomierne przychody i ewentualne problemy z płynnością finansową w kolejnych miesiącach, jeśli sezonowość będzie podstawą strategii sprzedażowej.
- Duże nakłady pracy, zwłaszcza na początku, jeśli chcesz zidentyfikować czynniki sezonowe inne niż te najpopularniejsze.
- Trudność w przebiciu się do świadomości klienta, jeżeli Twoja konkurencja również działa sezonowo.
- Ryzyko niepowodzenia, jeśli przewidywania trendów się nie sprawdzą.
Jak rozpoznać sezonowość w swojej niszy?
Analiza danych historycznych to klucz do zrozumienia sezonowości w Twojej niszy e-commerce. Oto kilka wskazówek, które mogą Ci pomóc:
- Analizuj dane z różnych okresów. Pamiętaj, że jednorazowy pik nie
- Segmentuj dane. Analiza zbiorcza zbyt wielu danych nie będzie ani łatwa, ani skuteczna. Lepiej pogrupować je na kategorie – na przykład kanały sprzedaży czy grupy docelowe. Dzięki temu łatwiej zaobserwować trendy.
- Szukaj korelacji. Łatwiej jest coś znaleźć, gdy wiesz, czego szukasz. Zastanów się, jakie czynniki mogą wpływać na sezonowość w Twojej branży i sprawdzaj dane pod tym kątem.
- Wykorzystaj narzędzia analityczne. Do analizy danych historycznych możesz wykorzystać narzędzia dostępne w Twojej platformie e-commerce, Google Analytics czy Google Trends.
Im lepiej zrozumiesz sezonowość w swojej niszy, tym łatwiej będzie Ci przewidywać przyszłe wzrosty zainteresowania ofertą i maksymalnie je wykorzystać!
Jak przygotować się na sezon w e-commerce?
Wiedząc, jakie czynniki przekładają się na wzmożony ruch w Twoich sektorze e-commerce, możesz przede wszystkim z wyprzedzeniem planować swoje działania:
- Stwórz swój indywidualny kalendarz, który będzie wyznaczał rytm Twojej pracy. Nie tylko pomoże z wyprzedzeniem planować na sezon, ale także efektywnie zagospodarować czas zmniejszonego ruchu.
- Odpowiednio wcześniej planuj działania organiczne i reklamowe. Przeprowadzona wcześniej analiza danych pomoże Ci w stworzeniu skutecznych treści i właściwym targetowaniu komunikatów, takich jak posty i kampanie w social mediach czy newslettery.
- Zadbaj o właściwy poziom zatowarowania, aby nie zmarnować potencjału w szczycie sezonu.
- Przygotuj automatyzacje, które pomogą Ci obsłużyć większy ruch. Z Responso możesz ustawić autorespondery, automatyczne akcje czy korzystać ze wsparcia AI, aby poradzić sobie ze zwiększonym zainteresowaniem Twoimi produktami. Pamiętaj, że pozyskanie klientów sezonowych ma także długofalowy celo: część z nich pozostanie z Tobą na dłużej – o tym, jak wielu klientów uda Ci się zlojalizować, w dużej mierze zdecyduje obsługa klienta. Pozytywne doświadczenia w tym zakresie przekładają się na ponowne zakupy.
Pamiętaj, że dostosowywanie się do trendów to jedno, ale jako sprzedawca możesz też kreować popyt sezonowy pozycjonując swoje produkty w odpowiedni sposób!
