Wakacje to dla wielu branż czas przestoju. Dotyczy to także e-commerce, choć tu sytuacja zależy od konkretnej kategorii sprzedawanych produktów. Są takie sektory, które latem przeżywają swój rozkwit, bo sprzedają produkty sezonowe i pożądane w tym okresie roku. Jeśli jednak do nich nie należysz i szukasz sposobu na to, jak poprawić swoją sytuację, to tekst dla Ciebie!
Czemu w wakacje sprzedaż spada?
Na początek warto się przyjrzeć powodom, dla których wyniki w miesiącach letnich mogą być zaniżone. Być może nie wszystkie dotyczą Twojej firmy, ale to dobry punkt wyjścia do dalszych działań.
Mniej czasu spędzanego przed ekranem
Wyjazdy, spotkania z rodziną i przyjaciółmi, praca w ogrodzie. Lato sprzyja spędzaniu czasu na zewnątrz, a tkwiąc przed komputerem, wielu z nas ma poczucie, że marnuje piękne, słoneczne dni. Czas, w którym potencjalny konsument mógłby spędzić w Twoim e-sklepie, zdecydowanie się kurczy.
Inne priorytety budżetowe
O ile nie sprzedajesz strojów kąpielowych i innych wakacyjnych must-have, na Twoje produkty konsumenci mogą zwyczajnie nie znaleźć miejsca w domowym budżecie. Dla wielu z nich wakacyjne podróże stanowią spore obciążenie. Choć są w stanie wydać na nie dużo, zwykle kryją się za tym emocjonalne potrzeby – na przykład sprawienia radości swoim bliskim. Mogą więc nie szczędzić na rozrywki, ale już elektronika użytkowa nie będzie ważnym wydatkiem.
Dobrze radząca sobie konkurencja
Ten problem jest aktualny przez cały rok, ale w miesiącach letnich może być szczególnie zauważalny. Po pierwsze, jeśli ogólna liczba kupujących spada, a część sklepów nie przygotowała porządnej wakacyjnej strategii, ci, którzy to zrobili, mogą zgarnąć większy kawałek tortu. Po drugie, z powodu omówionego już w punkcie pierwszym, klienci mają mniej czasu na szukanie najlepszej opcji, porównywanie cen czy wczytywanie się w opisy ofert – są więc bardziej podatni na chwytliwe przekazy reklamowe i atrakcyjne promocje.
Utrudnienia wynikające z urlopów
Może zdarzyć się tak, że klienci dopisują, ale braki kadrowe w okresie wakacyjnym sprawiają, że nie ma ich kto obsłużyć – czas odpowiedzi na zapytania się przeciąga, a paczki wysyłane są z opóźnieniem. Taki stan rzeczy szybko może odbić się na wynikach sprzedażowych. Oczywiście pracownicy powinni korzystać z zasłużonych urlopów, ale warto je planować z odpowiednim wyprzedzeniem i wdrażać narzędzia, które pomogą odpowiednio zorganizować pracę w pomniejszonym składzie.
5 sposobów na lepsze wyniki sprzedażowe w wakacje
Słabszy okres można po prostu przeczekać, ale po co narażać się na straty? Jeśli wolisz działać, mamy dla Ciebie kilka propozycji, które warto wziąć pod uwagę.
#1 Oferta sezonowa
Postaraj się znaleźć w swoim asortymencie produkty, które mogą mieć potencjał sezonowy. Nawet jeśli zatowarowanie nie było robione z myślą o specyfice wakacyjnej, może się okazać, że masz w ofercie kilka mocnych punktów. Jeżeli pozwala na to Twój budżet, poszukaj u swoich dostawców produktów sezonowych i wzbogać swoje portfolio. Jeśli wolisz działać ostrożnie, szukaj jednak wariantów czegoś, co już znasz, zamiast sięgać po zupełne nowości, które mogą się nie sprawdzić. Pamiętaj też o narzędziach marketingowych – wykorzystaj je, by zaprezentować znane już produkty w zupełnie nowy sposób i wypromować je jako sezonowe hity.
#2 Komunikacja marketingowa skrojona pod wakacje
Jak już wspomnieliśmy, odpowiedni marketing może Ci pomóc pokazać klientom, że Twoje produkty są warte uwagi także latem. W wakacyjnych kampaniach sprawdzą się:
- Treści blogowe pokazujące sposoby użycia wybranych produktów;
- Reklamy w mediach społecznościowych – owszem, latem mniej czasu spędzamy przed ekranem, ale większość z nas urządzenia mobilne ma ciągle przy sobie, a media społecznościowe zalewają zdjęcia i filmy z wakacji. Gdy konsument przegląda tego typu treści, możesz go zainteresować swoją ofertą. W zależności od grupy wiekowej, bardzo skuteczne mogą być reklamy na Facebooku, Instagramie lub TikToku.
- Współprace influencerskie – też sprawdzą się w wakacje, zwłaszcza w przypadku produktów nadających się do promowania na kontach lifestylowych czy podróżniczych.
#3 Personalizacja doświadczenia zakupowego
Jeśli jesteś w stanie tworzyć personalizowane rekomendacje produktów, na przykład w oparciu o historię zakupów konkretnego klienta, do listy powyższych kanałów komunikacji warto dopisać kampanie e-mail marketingowe i SMS. Nie korzystaj z nich jednak do wysyłania ogólnych komunikatów, bo maile łatwo mogą zostać zignorowane, a SMS-y zostaną odebrane jako zbyt nachalne – chyba że będą zawierały coś naprawdę dobrze dopasowanego do preferencji odbiorcy.
#4 Promocje robione z głową
Oferty specjalne mogą przyciągnąć klientów, ale jeśli mają być rzeczywiście korzystne także dla Ciebie, należy dobrze przemyśleć ich mechanizm, przede wszystkim biorąc pod uwagę marże na różne produkty.
Dobrym pomysłem na zwiększenie koszyka zakupowego może być sprzedaż wakacyjnych pakietów (np. akcesoria do grilla). Jeśli nie masz w ofercie zbyt wielu takich produktów, możesz zaproponować promocję typu “drugi produkt za 50%”, w której za kupno produktu z oferty sezonowej otrzymuje się 50% zniżki na drugi produkt z oferty całorocznej. Oprócz większego koszyka, zyskujesz także szansę na zwiększenie rozpoznawalności całorocznego asortymentu, co może zaowocować klientami powracającymi po wakacjach. To również szansa na zmniejszenie liczby tzw. leżaków magazynowych.
Innym pomysłem są programy lojalnościowe i naliczanie punktów za wakacyjne zakupy, które będą mogły być wymieniane na zniżki w kolejnych miesiącach.
#5 Wzmocniona obsługa klienta
Wakacje to czas wyjazdów, dlatego kupujący mogą być mniej dostępni czasowo i mniej responsywni – to rodzi konieczność jeszcze szybszego i bardziej elastycznego działania w obsłudze klienta. Zwróć szczególną uwagę na:
- Szybkość odpowiedzi na zapytania i większą dostępność wsparcia – jeśli konsument potrzebuje produktu natychmiast, bo za chwilę wyjeżdża, to jak szybko odpiszesz będzie miało decydujące znaczenie, czy kupi go u Ciebie. Obsługa klienta dostępna w wakacyjne weekendy również może być na wagę złota.
- Czas wysyłki i możliwość przekierowania paczki – klienci zawsze chcą mieć swoje zamówienia jak najszybciej, ale latem, z uwagi na okres urlopowy i zakupy robione w pośpiechu, jest to jeszcze bardziej widoczne. Dodatkowo warto zadbać o formę przesyłki, którą w razie czego można przekierować do automatu paczkowego czy pod inny adres. Możesz też zaproponować konsumentom usługę wysyłania paczki we wskazanym terminie, choć to może być logistycznie piekielnie trudne.
- Łatwiejsze, wydłużone zwroty – przebywając poza miejscem zamieszkania klienci mogą nie mieć dostępu do drukarki, a długie wakacje nie pozwolą im się zmieścić w ustawowym czasie na zwrot. Prokliencka postawa w tym zakresie na pewno sprawi, że zapunktujesz.
Z funkcjami Responso możesz mieć perfekcyjną obsługę klienta także w wakacje! Wygodne formularze zwrotów online czy elastyczny autoresponder (także ze wsparciem AI!) to jedne z wielu rozwiązań, które ułatwią życie Tobie i Twoim klientom.
Wyciągnij wnioski – przydadzą się za rok
Jeśli sezon wakacyjny okaże się szczególnie słaby, warto przyjrzeć się danym, przeanalizować je i zastanowić się, co można poprawić. Za rok sobie za to podziękujesz!
Przeanalizuj dane sprzedażowe i zachowania klientów: sprawdź liczbę zamówień, popularność produktów, źródła ruchu na stronie. Przyjrzyj się temu, jaki udział w sprzedaży mieli stali klienci.
Pochyl się nad wynikami kampanii marketingowych. Czy przyniosły pożądany skutek? Czy treści były trafione?
Zwróć szczególną uwagę na efektywność obsługi klienta. Jaki był czas odpowiedzi na zapytania? Czy pojawiły się opinie wskazujące na problemy w tym obszarze? W tej analizie pomogą Ci funkcje Responso, takie jak raporty i moduł opinii. A jeśli nie korzystasz jeszcze z Responso, warto to zmienić i założyć konto testowe, by z kodem WAKACJE2024 mieć dowolny plan za darmo do końca sierpnia!
