Analiza sprzedaży to złożony proces oparty na gromadzeniu i interpretacji danych dotyczących produktów bądź usług. Informacje pochodzą z różnych obszarów i dotyczą zarówno sprzedaży, jak i reklamacji, wygenerowanych leadów oraz innych czynników mających pośredni lub bezpośredni wpływ na przychody. Regularna analiza sprzedażowa w e-commerce jest bardzo ważna, ponieważ pozwala lepiej zrozumieć potrzeby klientów i realia rynkowe, a co za tym idzie – zoptymalizować strategię marketingową oraz podejmować bardziej świadome decyzje biznesowe. Zobacz, jak powinna wyglądać wzorcowa analiza działalności online i na jakie aspekty należy zwrócić szczególną uwagę.
Statystyki dotyczące sprzedaży online
Zanim przejdziemy do tematu samej analizy, rzućmy okiem na statystyki dotyczące sprzedaży w e-commerce. Branża e-commerce notuje cykliczne wzrosty, przy czym przewiduje się, że na koniec 2024 roku rynek osiągnie wartość 6,3 biliona dolarów. Biorąc pod uwagę, że rok 2021 zamknął się z wynikiem 4,9 biliona, możemy przewidywać, że wzrosty w najbliższych latach będą równie spektakularne.
Rosnący udział e-commerce detalicznego niesie za sobą także duże wyzwania dla firm. Klienci są coraz bardziej wymagający, czego dowodem są rosnące wskaźniki porzuconych koszyków. Według szacunków aż 2/3 internautów rezygnuje z transakcji na pewnym etapie procesu zakupowego. Analiza danych sprzedażowych pozwala zidentyfikować miejsca, w których klienci podejmują decyzję o opuszczeniu strony, a następnie wdrożyć działania, które umożliwiają odzyskanie tych transakcji. Równie istotną kwestią jest monitorowanie wartości średniego koszyka. Stała analiza tego współczynnika pomaga w prowadzeniu strategii upsellingu (zaproponowanie droższej opcji danego produktu) i cross-sellingu (przedstawienie produktów zbieżnych z referencjami klienta). Znajomość danych sprzedażowych oraz ich właściwe wykorzystanie w dynamicznie rozwijającej się branży e-commerce to fundament każdego rentownego biznesu.
Jak przeprowadzić skuteczną analizę danych sprzedażowych?
Podstawowym narzędziem wykorzystywanym przy analizowaniu danych są kluczowe wskaźniki efektywności (KPI), które pozwalają ocenić, w jakim stopniu firma osiąga wyznaczone cele biznesowe. Jako że KPI są w stu procentach mierzalne, przedsiębiorca jest w stanie ocenić, które produkty bądź usługi mają potencjał sprzedażowy, a które najlepiej wycofać z oferty.
Poniżej przedstawiamy najważniejsze KPI, które są szczególnie pomocne podczas analizy sprzedaży:
Wskaźniki związane z wydajnością sprzedaży:
- całkowity przychód – całkowita wartość sprzedaży w danym okresie;
- średnia wartość zamówienia – całkowity przychód dzielony przez liczbę zamówień;
- wskaźnik konwersji – liczba transakcji dzielona przez liczbę odwiedzających i pomnożona przez 100%;
Wskaźniki związane z User Experience:
- współczynnik porzucenia koszyka – liczba porzuconych w koszyków dzielona przez liczbę rozpoczętych transakcji i pomnożona przez 100%;
- średni czas ładowania witryny internetowej;
- średni czas przebywania na stronie internetowej;
Wskaźniki dotyczące klientów:
- przewidywana wartość przychodów, które pojedynczy klient wygeneruje dla firmy;
- koszt pozyskania klienta – koszt działań marketingowych podzielony przez liczbę pozyskanych klientów;
- procent klientów, którzy zdecydują się na powtórne zakupy.
To tylko wybrane KPI, dzięki którym analiza danych sprzedażowych pozwoli lepiej ocenić efektywność działań marketingowych oraz przemodelować strategię reklamową, aby osiągnąć wzrost przychodów i zwiększyć rentowność sklepu internetowego.
Jakie elementy obejmuje analiza sprzedaży w e-commerce?
Temat analizy sprzedażowej w e-handlu jest bardzo obszerny. Przedsiębiorca może zrealizować działania, które obejmują takie segmenty jak:
Analiza trendów sprzedażowych – podstawowym materiałem, służącym do przeprowadzenia analizy, jest raport za sprzedaży. Śledząc takie raporty, firma może zaobserwować pewne tendencje sprzedażowe oraz powtarzalne wzory, które pozwolą zidentyfikować okresy w ciągu roku, które charakteryzują się wzrostami przychodów, oraz powiązać wybory klientów z aktualną sytuacją na rynku.
Analiza rentowności sprzedaży – ten rodzaj analizy zawiera informacje, które obejmują liczbę i wielkość transakcji, oraz zysk brutto. W tym samym czasie można przeprowadzić analizę parametrów, danych technicznych czy kosztów produkcji danych wyrobów.
Analiza lejka sprzedażowego – ten rodzaj analizy umożliwia wykrycie powtarzalnych zachowań odbiorców oraz ocenę skuteczności działań marketingowych realizowanych przez pracowników. Dzięki temu przedsiębiorca może ocenić, które z nich są najbardziej efektywne i przekładają się na wzrost sprzedaży.
Oczywiście, to tylko wybrane segmenty pracy przedsiębiorstwa, które mogą zostać poddane analizie. Bazując na wskaźnikach KPI można przeprowadzić gruntowną analizę pracy handlowców, metod sprzedaży czy prognoz na przyszłość.
Analiza sprzedaży – co możesz dzięki niej zyskać?
Największym błędem popełnianym przez przedsiębiorców jest działanie intuicyjne i opieranie się na własnych przeczuciach, które w większości przypadków nie mają pokrycia z rzeczywistością. Wszelkie decyzje sprzedażowe oraz strategie marketingowe powinny być poparte twardymi danymi. Korzystając z kluczowych wskaźników efektywności, możesz osiągnąć nie tylko zwiększone przychody ze sprzedaży. Zobacz, jakie korzyści niesie rzetelnie przeprowadzona analiza danych sprzedażowych:
- Nowoczesne narzędzia dla e-commerce automatycznie generują raport ze sprzedaży, dzięki czemu możesz regularnie monitorować trendy w e-handlu i odchylenie od wyników.
- Zyskujesz wiedzę, które działania marketingowe są skuteczne, a które hamują rozwój Twojego biznesu.
- Jesteś w stanie szybko wykryć błędy dotyczące obsługi klientów oraz usprawnić proces decyzyjno-zakupowy, aby zmniejszyć zjawisko porzucenia koszyków.
- Zyskujesz wartościowe dane na temat zaangażowania pracowników i wiesz, którzy handlowcy są najbardziej skuteczni.
- Otrzymujesz informacje dotyczące Twoich klientów, co ułatwia stworzenie profilu wzorcowego odbiorcy Twoich produktów czy usług.
Analiza sprzedaży to absolutna podstawa prowadzenia biznesu online. Możesz ją wykonywać osobiście lub zlecić agencji marketingowej, niemniej w żadnym wypadku nie zaniedbuj tego obszaru! Jeżeli chcesz odnieść sukces w biznesie online, musisz stale monitorować zachowania odbiorców i modyfikować ofertę i funkcjonalności serwisu, aby spełnić ich potrzeby.
